让陌生客户不再陌生

银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划和实施，并直接服务于客户的专业技术人员。拜访陌生客户对于客户经理来说，是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，尤其是对一个刚步入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户交谈的时候，容易“卡壳”。如果遇到脾气不太好的人，往往会吃“闭门羹”。因此，作为整个营销环节的开始，陌生客户拜访工作的重要性毋庸置疑。笔者认为，客户经理要想提升业绩，逾越障碍，就必须掌握好以下几则技巧。 

要做好陌生客户拜访工作，必须做好充分的准备。客户经理要有足够的被拒绝的心理准备，让自己处于工作的最佳状态。见到客户，无论遇到什么情况都要不卑不亢，并树立强大的自信心，做到相信产品、相信自己。做好路线规划，合理利用时间，收集好对方的信息，如受访者个人情况、受访者公司概况等，并加以分析，以做到“知己知彼”。提高拜访效率，还得准备好与金融产品有关的资料、说明书和广告等，努力做到熟记。 

一个营销高手，应该是一个很好的提问者。与客户沟通过程中，要能够从提问中发现客户的需求。在拜访客户的过程中，以能看到的东西作为话题开端，比如客户经营产品品牌、店面装修和客户产品摆放情况等，通过客户感兴趣的话题，让沟通的氛围轻松起来。同时，联想一些其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等进行提问，以此判断客户的关注点，再次与客户进行深入沟通。 

拜访陌生客户要善于倾听，这样可以大致地划分出核心客户和一般客户，从而根据客户所表现出的特征进行有针对性的服务。因此，客户经理在与客户的沟通过程中，要有意识地引导客户的沟通方向，从客户的反馈中寻找各种有价值的信息。倾听中，要专注话题，表情自然，对于客户所讲的内容，要给出恰当的回应。同时，尽量避免打断客户的说话，要让客户完整表述，做到交流沟通顺畅无误。