营销贷款保险 降低信贷风险----三合信用社积极营销“安心贷”保险

“致富通”农户小额信用贷款是农信社知名贷款品牌，同时也是风险较大的贷款产品之一，太多的不可抗力因素导致了部分“致富通”贷款形成呆账。为切实降低贷款风险，防患于未然，三合信用社积极营销“安心贷”保险，为提高信贷资产质量提供了强有力的保障。

2014年度，三合信用社“致富通”农户小额信用贷款借款户周全勇等四人意外伤亡，因未购买“安心贷”保险，导致贷款本金31万元形成不良，至今无法收回。为吸取教训，总结经验，三合信用社在2015年年初即开始积极推进贷款保险工作。根据遵义县人寿保险公司统计，截止2015年5月11日，三合信用社共投保单245笔，保费35.19万元，位列遵义市信用社营销贷款“安心贷”保险网点第一名，贷款保险营销工作取得了较好的成绩。

总结三合信用社在贷款保险营销方面的做法，主要有以下几个方面：一是认清“安心贷”保险在小额农户信用贷款中所扮演什么样的角色。农村信用社“致富通”农户小额信用贷款是以家庭为单位进行评级授信，借款人为主要从事农村土地耕作或者其他与农村经济发展有关的生产经营活动的农民、个体经营户等，基于农户的信誉，在核定的额度和期限内向农户发放的不需要抵押、担保而发放的贷款。由于服务对象的特定性和特殊性，贷款风险的控制手段十分单一。一般而言，借款人都是家庭的顶梁柱，一旦发生意外导致借款人重大伤残或死亡，整个家庭经济就面临崩溃，无力偿还信用社贷款。在这种情况下，如果购买了“安心贷”，只要符合理赔的条件，保险公司便为农户偿还信用社贷款，不仅减轻了借款人的家庭负担，也解决了农村信用社不良资产上升的问题。在这个业务持续过程中，贷款保险对借款户和信用社都充当了保驾护航的角色。

二是“安心贷”保险是建立完善“致富通”农户小额信用贷款风险防范机制的重要一环，也是农村信用社寻求可持续发展道路的途径之一。随着市场经济的发展，建立完善的“致富通”农户小额信用贷款风险防范机制是农村信用社适应市场需求的必要措施。农户小额信用贷款由于借款主体的分散，贷款额度一般较小，容易实现投放主体风险与收益的统一，风险的集中程度较低，但是若干小的风险累加起来也就形成了较大风险，当这种风险累积到一定程度就会集中爆发，有可能发展到一发不可收拾的地步。为了降低甚至是规避这种风险，风险防范机制的建立和完善是必要的，而贷款“安心贷”保险的推广和实施就是其建立和完善的重要一步。

最后，客户经理要让农户深刻的认识什么是贷款“安心贷”保险，“安心贷”保险给信用社和农户带来了什么样的利益。

三是客户经理营销贷款“安心贷”保险，首先自己要认识什么是贷款保险，贷款保险是怎样实现双赢的。客户经理如果连贷款“安心贷”保险是什么都不知道，怎样去让客户接受“安心贷”保险甚至投保呢？客户经理要详细了解“安心贷”保险的内容，向农户介绍“安心贷”保险对他个人和家庭的好处，要把保险的内容、金额、理赔方式等介绍详细，让借款户真正意义上认识并接受它。三合信用社在贷款“安心贷”保险营销时，借款户往往会问：“是不是我还不起贷款由保险公司还？”这是一个重大误区，客户经理就要详尽解释。

由于服务群体的特殊性，贷款保险的营销将是漫长的一个过程。若要提高贷款资产质量、降低信用社贷款风险，推进贷款“安心贷”保险的营销不失为一步好棋。