从香港的按揭业务引发的几点思考

    香港是国际金融中心，个人住房按揭业务起源于50年代，80年代走向成熟，至今已有60多年的历史，相关制度和法律规范已相当健全和完善，风险控制能力张驰有度。今年，我有幸参加了总行在香港举办房金客户经理培训班，对香港住房按揭业务的全貌及流程，有了一次较深的感知和受益。

    香港的经济环境、房地产市场、法律环境和金融监管等与内地有较大的差别。通过培训学习与比较，认识到香港按揭业务的市场环境，业务操作和风险把控等方面与内地存在不少差异，学习之后，我们要做的不能是“拿来主义”，而是要结合实际，加以借鉴、运用、发扬和创新。结合我行的个人住房贷款业务，有几点思考和启发，供大家交流和探讨：

    （一）客户的分层管理是保持资产质量优良的先决条件

    香港的信用体制发达和健全。香港金管局在银行界大力推行贷款机构共享消费者信贷资料，并作为信贷机构审核贷款时的风险评估依据。环联资讯有限公司负责整合各家银行和财务公司的信贷资料并作出信贷评级。因为香港的法律对破产人有很多限制，使得香港人不会轻易宣布破产。香港商业银行较为完善的客户分层体制和管理是保持资产质量优良的先决条件。有了信用评级和分层，就有了明确的准入门槛，香港银行根据客户评级选择客户，将信用评级差的客户拒之门外，如果我们也能建立并依托这样的客户评级系统对客户进行初次筛选，那么很多潜在的不良客户就能事先排除在外，提高客户层次的同时，将会提高资产质量水平。

    （二）加强定价管理是应对利率市场化的有力武器

    香港是全球经济的风向标，利率市场化在香港已经全面运行，为了提高市场竞争力，香港的金融机构根据自身的定位制定价格策略。利率市场化在内地正在逐步推行中，这是各家银行现在和将来要面临的一个很大挑战和难题。如果我们的按揭贷款利率完全市场化，对我们的冲击是非常大的，如何应对，需要我们深入的研究，并做好准备拿出对策。目前我们的定价多以降低利率来吸引客户，这种一刀切的作法不能适应将来利率市场化的要求。我们应积极推行定价管理方案，引导客户经理提高定价能力，研发定价模型，按照不同客户贡献度不同、风险程度不同对应不同的价格，做好差别化定价，从而实现精细化管理的目标。

    （三）产品创新是争取个人贷款先发优势的重要手段

    香港的按揭业务竞争激烈，个贷产品灵活多样，创新快。香港面积1095平方公里，人口750万，云集了全世界40多个国家的80个国际大银行，1500家支行。住房的刚性需求和金融机构众多，造成了香港住房金融市场的成熟和异常激烈的竞争。因此，个人贷款产品灵活多样，创新快。创新关联的领域宽广，与存款、理财、保险、物业等挂钩。在香港可以实现收到个人申请信息后1分钟完成审批。
产品创新是促进个人信贷业务发展的有力手段，而客户需求则是创新的出发点和落脚点。学习香港的创新经验，我们要从提高服务效率和丰富服务模式两个方面着手考虑。一是服务效率取胜。二是服务模式先发。互联网金融改变了人们的生活习惯，网上购物发展成网上购房，建行的“房e 通”是国内首创的房产交易融资服务平台，丰富了住房按揭业务的服务模式，先发优势要保持，要持续做好后期的开发维护，保持同业领先。

    （四）以“共赢”为目标的协同发展是衡量部门综合贡献的标准

    目前，香港住房按揭业务的利率在2%左右，利差极低，但仍是香港银行积极营销的产品，其目的是通过按揭业务与客户建立长期的关系，为客户提供一揽子银行产品。香港按揭业务营销渠道和策略多元化，包括与房开公司、中介机构合作等。其目的就是“共赢”，各部门的贡献度是清晰透明可计量的。而在我们现有的管理体制中，协同发展只是形似，比如我们也考核产品覆盖度，即我们每笔个贷业务同时覆盖多少个人银行产品，但考核时对于个贷业务带来的存款额、办理电子产品带来的交易量，手续费收入没有透明的核算体制，房金条线的贡献度并不明显。如何让房贷部门与其他个人部门通过资源共享、协同发展，实现真正的“共赢”，需要全盘考虑，要制定一个清晰透明的机制与考核方案，体现部门的综合贡献度。

    （五）优秀客户经理队伍是做大、做强住房按揭业务的有力保障

    香港按揭业务持续健康发展离不开一支优秀的客户经理队伍，客户经理的职业素养、业务水平、产品知识结构，以及销售技能、责任意识等，都将直接影响产品销售的成功率和客户的满意程度等。国外先进银行由专业化销售团队带来的业务量约占个人住房贷款业务总量的50%以上。因此应培养专家型的销售队伍，不仅要加强销售人员对产品特点和功能的培训，还要加强经济、财会、法律和心理学等方面知识的传授，力争将销售人员培养成为谈判专家、服务专家、客户关系专家、产品展示专家以及宣传推广专家等。与此同时，要对销售人员加强职业道德教育，警示销售人员规范业务操作，避免操作风险。