新常态下对红花岗农商银行业务发展的战略思考

当前,全国处在增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期“三期叠加”阶段,经济社会发展呈现新常态。对红花岗信合在新阶段的发展来讲,也存在新常态的问题，突出表现在面临“四个现状”。首先是面临发展增速放缓活力减弱的现状，其次是面临区域各金融机构竞争加剧蚕食份额的现状，再次是面临村镇银行、小额贷款公司等民间金融快速崛起挤压空间的现状，最后是面临互联网金融迅速崛起手段运用日新月异的现状。如何在“四个现状”的新常态中抢抓机遇、赢得先机、赢得发展,是信合人必须认真思考的重大时代问题。

一、大力推进改革创新，在深耕农村市场上体现控制权

面对“三农”市场竞争的加剧，红花岗区统筹城乡推进城镇化进程的加快，农信社要牢固树立“以小做大、以小搏大”的理念，深入开展“走村入户、进市场、增户扩面”活动，了解熟悉自己的客户和市场，帮助农户分析现状，帮助农户合理理财，帮助农户创业，大力拓展城乡个体工商户，实施支农和城乡市场大合作战略，提高农村金融服务的覆盖面，全力助推农村全面小康建设。

（一）设立务实远大的目标。建议实施“双五”战略，即“五大目标、五项举措”，五大目标为：走访农户和农村小企业面达100，信用等级评定面达到 90%以上，对走访的农户和小企业进行授信面达90%以上，农户和小企业的贷款需求满足率达90%以上，对金融空白村实现100%金融服务覆盖。五项举措为：实施“走千家、访万户、共成长”金融送上门活动、创新金融产品、与政府合作开展“改拨为贷、财政贴息”联合支农模式、开展支农服务主题活动等五项举措，达到巩固目标市场，建立合作伙伴，开拓新市场的目的。

（二）赋予农民主体自决地位。实际上，农民是纯朴的，也是讲诚信的。农村市场要有突破性进展，信用乡镇的创建及维护仍然是重中之重，发展小额信贷取信于民仍是重点和主线，要激活这一市场，需要金融机构主动作为，重塑农民和金融机构之间的关系，就要求赋予农民主体自决地位。

一是让农民掌握贷款审批权。在授信范围内，只要你讲信用，信用社柜台无条件放款，如不能满足需求时，农户可自愿组成多户联保小组，在用途合规的前提下，向农商行申贷，不需抵押，就可直接发放。

二是让农民掌握贷款利率定价权。按村或者管辖区域实行小额信贷“诚信保证金账户”制度，把贷款利率定价权交给农民。只要农民按时还本付息，就给予诚信奖励。还款信用越好，利率越低，以后的贷款额度也逐步提高。既可增强农户的诚信意识，又可减轻他们的利息负担。如果遇到大灾或者特殊情况农民还不上款的，可支付利息，本金暂由诚信保证金账户中支付还款，待重新办理后将款项归还到诚信保证金账户，并给予适当的费用，该费用用于本年信用最好户的奖励资金。

三是让农民分享农业龙头公司发展红利。由龙头企业担保，为从事“公司+农户”产业化经营的农户提供贷款。“公司+农户”是目前农业产业化主要经营模式，从事农业产业化经营的农民需要大笔资金，而农民贷款又缺乏担保。通过农商行与龙头企业、农户三方签订协议的办法，由龙头企业为农户作担保，农户与龙头企业签订生产合同，用农户销售农产品的收入偿还银行贷款，形成 “公司+农户”的贷款模式，让企业和农户紧密连在一起，实现多方共赢。

二、便民利民，在拓展提升城区市场上抢占话语权

（一）确立普惠金融发展模式。推进“普惠制”金融策略，不仅在于提供信贷支持，更要让客户享受到细致多元方便的现代金融服务。围绕客户做服务，做好服务为客户。实施“一机制、一张卡、中小企业的三个三”。

 “一机制”：即“三评”利率定价机制。本着为节约客户融资成本，适应利率市场化要求，推出“现金流量评价、信用等级评定、抵押担保物评估”的“三评”利率定价机制，根据客户信用等级、现金流量和担保类型测算贷款执行利率，着力以优惠利率留住客户和提升市场竞争力。“一张卡”：即信合卡。“农户、商户、中小企业主单位职工消费性贷款”于一体，满足客户快捷融资需求。“中小企业的三个三”：即农商行做好授信看“三品、三表、三流”，三品即人品、产品、抵押品，三表：即水表、电表、税表，三流：即人流、物流、现金流，我们每发展一个中小企业客户，只要做好这三个三，即能快捷支持小微企业，又能有效防范风险。

（二）迅速扩大信合借记卡普及和使用率。组织开展常态化的“庆丰收 送好礼”、“新春欢乐刷”等全区农信系统统一策划的刷卡有礼活动，大力推进特约商户网络建设，探索开展免费洗车、业务手续费减免、高端客户俱乐部、客户综合积分兑换计划等增值服务，强化卡业务的增值服务能力，促进卡业务迅速迅猛发展，使信合卡发卡量、交易量、ATM机安装量、POS机布放量迅速增加。

（三）着力推进社区银行建设。按照“巩固农村，拓展城区”的发展思路，走有自身特色的社区银行道路。按照社区、企业、市场、村部等类型划分区域，通过与社区居委会、村委会、企业主、市场管理方等机构签约，坚持以客户为中心，以创新为动力，以扎根社区、服务社区居民和小微企业为立足点，强化社区金融服务，积极推进社区银行建设。把打击非法集资、消费者权益保护、反假币知识等金融知识以群众喜闻乐见的方式（讲座、路演、海报等）传送到城市居民手中，把居民兑换零币、延时服务、小额消费等日常要求通过专职客户经理解决，为客户提供了一揽子便民、利民、惠民的金融服务。

（四）推广特色服务“1+N”模式。将小微企业营销对象从竞争激烈的传统优势产业、优势企业转向其它金融机构关注度不高，但具有自身特色的行业和领域，推广小微企业贷款“1+N”模式。凭借规模较大的市场、商场、企业或行业协会等，对行业中某一龙头企业（即“1”）的扶持，带动形成品牌效应，进一步发展同质化、行业化客户（即“N”），打造行业和产业客户群体。

三、主动应对村镇银行、小贷公司等民间金融挑战

（一）加强营销培训，创新营销手段。就目前而言，我行客户经理的营销意识不强、营销手段少，营销效果不明显。村镇银行开设之初，把营销放在重中之重，营销手段突出，取得了较好的成果。我行可以利用自身网点和人员优势，采取“本地信贷员”的方式采集客户信息和营销产品和服务，在提供产品和服务后及时提供跟踪指导并及时反馈。坚持市场化导向，变“守株待兔”为“主动上门”，紧贴客户需求，努力为客户提供更加优质高效的金融产品服务。此外，还应拓展营销方式，提升经营能力，进一步加大客户经理的培训和考核，加强与客户的沟通联系，及时了解客户的需求并提供有效的金融服务。

（二）优化信贷业务流程，提高信贷灵活性。村镇银行由于自身的单一内部结构，在办理一些质押保证类贷款时效率非常高，赢得了一定的市场和声誉。因此我们必须认真梳理办贷流程，针对不同的客户的融资需求实行产品创新和流程再造。实行限时办结服务；针对微小企业“短、小、频、急”的融资需求，简化微小企业贷款业务的审批程序，加快审批过程，提高办贷效率；创新服务方式，为风险小的贷款提供窗口专属服务和快速办理服务，为资本雄厚、信用优良的客户提供贵宾服务；丰富贷款种类，满足不同客户的融资需求，扩大业务范围，巩固原有的市场份额，抢占新市场。