工行遵义分行瞄准市场深度挖掘个金中间业务创收能力

为继续推动个金业务全面协调发展，工行遵义分行对个金中间业务实施早谋划、早部署、早安排的“三早”方针，围绕产品、渠道等环节，全面提升个金业务市场竞争力和综合贡献度。

一、加强借记卡发卡业务市场研究，深入挖掘借记卡营销市场空间。充分利用金融产品互动优势，以交通芯片卡、宝贝成长卡、薪金卡等特殊功能卡片的发放，创新借记卡业务发展思路，多渠道拓展借记卡营销市场，利用网点分布点多面广的优势代理营销保险业务、努力将灵通卡发展为高盈利、低风险的个人金融产品。

二、优化收入结构，重点营销三项理财产品。一是以定投业务、货币基金、债券性基金推进基金长远持续发展。将基金产品规模销售与基金定投扩户增长相结合，坚持“短期上量”与“长远发展”两手抓，有效推动基金业务长远发展与基金收入稳定增长；二是强化个人理财产品销售理念，加快理财产品销售步伐。同时加强理财市场培育，进一步提升个人理财产品销售对优质客户拓展的贡献，构建高效营销体系，以个人理财业务为利器，挖转他行优质客户。

三、强化个人外汇业务营销，提升个人外汇业务市场份额。加强产品联动营销力度，通过网上个人结售汇业务、营销电汇汇款、速汇金等产品，稳定和扩大个人客户资源，确保个人客户外汇中间业务收入稳步增长。通过从高端客户中挖掘个人外汇业务客户，实现本外币业务联动协调发展，为外汇中间业务收入添砖加瓦。

四、扩大代理保险中间业务收入来源。一是不断加强代理保险业务市场调研，把提升产品和业务创新能力作为实现中间业务快速增长的核心推动力量。二是通过采取有效整合资源措施，力求把收益高的品种做大规模，全面拓展代理保险业务收入新来源。三是为在业务量与中间业务收入之间取得一个平衡点，确定主要营销险种，并加强主要险种学习培训力度。

五、继续推进“渠道优化”进程，加快发展自助渠道建设。一是做好规划布局。积极做好市场调研及整体布局工作，积极寻求新的目标。二是快速推进银商通业务、助农取款服务点增设工作，以最快的速度延伸渠道触角，实现中间业务收入快速提升。

六、扩大新增客户，做细产品渗透，巩固收入持续增长根基。通过数据挖掘系统，提炼四星级、五星级客户信息，通过四星、五星级客户增星提质工作，不断发展中高端客户，同时抓实私人银行客户产品营销，以高净值客户、高收益理财产品为营销重点，不断提升私人银行客户创利能力。

七、牢固树立“唯市场、不唯任务”的观念。提高个人信贷业务市场敏感性和应变能力，研究新形势、新情况对个人贷款业务的影响，同时紧盯同业动向，采取切实有效的措施，确保个人贷款营销工作顺利实施。二是结合当前信贷规模不断紧缩、客户资金需求较大的市场背景，要求客户经理在业务营销过程中提高议价能力，有效提升个人消费贷款和个人经营贷款产品收益水平，增加中间业务收入。

八、加大考核力度。从业务管理精细化入手，最大限度激发网点主观能动性。一是指标分配方面。根据网点规模、客户数量与质量，对中间业务收入任务进行科学分配。二是加大绩效考核挂钩力度，对价值贡献高、拓展难度大的产品，适当提高奖励系数；三是落实“谁营销、谁受益、多营销、多受益” 的原则，坚持考核到人，产品计价，兑现到人，使绩效考核导向更加明确、更加透明，从而引导和激发全员拓展中间业务的积极性和主动性，营造出联动营销、全员营销的良好氛围。