强发展方式转变 促服务水平提高 ---对农信社提高市场竞争力的策略分析

今年7月8日，在贵州省人民政府出台的《关于进一步深化农村金融体制改革的指导意见》中明确指出：为大力实施金融服务乡镇全覆盖工程，鼓励支持政策性银行和商业银行进入农村金融市场。

政策性银行和商业银行在农村市场的介入，无疑在客源、储源、同行竞争、市场份额等方面都给农信社带来巨大的考验。为破解竞争难题，在全面了解和分析竞争利弊的前提下，审时度势，转变发展方式，提升服务水平，是提高核心竞争力，实现持续、健康发展的关键。

市场竞争给农信社带来的挑战

对于农信社来说，政策性银行和商业性银行进入农村市场，无疑是一把“双刃剑”，挑战与机遇并存。一方面，参与农村金融市场竞争，有利于促进农信社构建良好的外部环境。特别在农信社发展观念滞后、经营方式粗放、创新水平较低的现状下，能较好地拓展自我发展空间；另一方面，在显而易见的竞争下，在客户群体、存款储源、市场份额等方面将对农信社的发展构成严重威胁，参与竞争能改观农信社的管理模式和规律变动，从而产生深层次的影响。

从目前来看，信用社参与市场竞争占有网点面广、服务辐射范围大等优势，但因科技水平不高、人员综合素质不强、管理机制不健全等原因，在市场竞争中将面临以下方面的挑战。

（一）激烈的市场竞争会对农信社在农村金融市场“站稳脚跟”带来考验。

随着社会不断发展和农村金融体制改革步伐的加快，匹配与社会发展相适应的金融服务，既是实现社会功能的体现，也是社会发展的必然趋势。当前，市场竞争的归根结底就是科技和服务水平的竞争，谁的科技含量高，谁就拥有更大的市场，谁的服务质量好，谁就拥有更多的客户。就农信社现状而言，在科技设备、技术水平、服务水平、管理模式等方面与其他国有商业银行相比，还存在一定差距。在科技和服务的双重博弈下，这种较为薄弱的科技力量和粗放型的管理模式会使农信社在和他行的竞争过程中处于不利地位，对在农村市场“站稳脚跟”带来挑战。

（二）市场竞争会加剧对客户占有量的竞争。

近年来，在国家政策的倾斜下，在党和政府的正确领导下，农信社重视改革，加快发展，各项业务经营取得较大突破，资产质量明显提高、客户群体日益增大、盈利能力明显增强，为农村经济和地方经济提供了强大的金融支撑，社会影响力得到不断扩大。而真正要融入竞争大潮中，让农信社立于不败之地，客户群体的维稳工作亟待解决。一是由于科技力度不大，服务功能不够完善，金融产品不够创新等原因，有可能导致客户流失；二是由于利益驱动，对稳住、留住优质、高端客源带来压力；三是在同行竞争中，由于受利率波动、服务转型等原因的影响，会对农信社的客户占有量带来潜在风险。

（三）市场竞争会给市场份额带来影响。

从存款结构讲，农信社的储源主要以农村和城镇（社区）居民为主，客户面较广，客源较稳，在客户层面上处于有利地位，而一旦政策性银行进入农村市场，许多新型业务会使存款加速分流，以往“一社独垄”的局面被打破，存款组织工作必然会受到影响。从贷款结构看，农信社的贷款几乎属于“额度小、笔数多，涉及户数多”的零售型贷款，灵活性和适应性较强，加之在国家惠农政策扶持和信用工程建设的推动下，大部分客户能在利率优惠的前提下选择农信社，而一旦他行也在利率幅度上作调整，在利益驱使下，势必会引起客户的选择性风险，从而影响农信社在竞争中对市场份额的占有量。

（四） 市场竞争对农信社的经营效益带来影响。

效益是农信社经营的总目标，也是检验企业经营程度的“试金石”。经营效益事关企业的经营程度。近年来，作为农村金融市场服务的主体，对“三农”的支农行为，使农信社在较大的资产规模和存款规模中取得了显著的经营绩效。但随着利率市场化的加速推进，加之部分政策性银行据有机制灵活，审批链条短等优势，农信社在客户群体及利息收入等方面受到严重考验，在农村金融市场独享蛋糕的局面将彻底被打破，给经营效益带来前所未有的压力。

农信社应对市场竞争的对策分析

面对市场竞争，农信社应正视挑战，科学应对，变压力为动力，转变发展方式，提升服务水平，提高核心竞争力。

（一）谋思路，坚持支农方向不动摇。农信社要始终立足农村市场，继续坚持“面向县域、面向中小企业、面向社区”的市场定位，以农业为主要投向，以农民为主要服务对象，创新服务模式，改善服务条件，增强自身实力。一是牢固树立“以市场为定位，以客户为中心”的经营理念，以营销为抓手，强化服务，不断创新服务产品和服务方式，从消费者观念入手，开发内容丰富的金融产品，支持农村居民、城镇居民多样化的融资需求，以特色的经营产品和经营服务，做好现有客户的维稳工作。二是深入农村，深入农户，继续营销小额信贷，推动个人消费健康发展，立足普通农户，发展优质客户，研究高端客户，为长远发展打下坚实的基础。三是将农村金融服务延伸至“最后一公里”，强化助农服务工作开展，覆盖农村金融盲区，加大金融知识宣传力度，有效满足客户的金融需求，进一步提高公信力和社会影响力。四是加强与政府合作，拓展服务领域，以企业为着力点，重点支持区域经济、小微企业发展，促进农信社各项业务持续、健康发展。

（二）重改革，提升经营管理水平。改革，是发展的内生动力，是提高工作效率、工作质量、服务意识的有效途径。一是创新管理体制模式，优化人力、物力、财力等资源的配置，了解农村市场发展的新趋势、新变化、新需求，以一变应万变，提高经营效益，走出一条有效增强竞争力的途径。二是促进城乡区域统筹发展，以国家政策为导向，适度调整金融政策，积极打造覆盖广、多层次、可持续的金融体系。加强与“三农”和小微企业的对接，继续支持新农村和城乡一体化建设，积极推动网点建设，打造精品网点，结合自身实际，量身定做独具特色的金融产品。三是积极推行助农取款服务，大力推广网上银行，加大对POS机及 ATM机的安装力度，扩大服务面，增加金融渗透力，提升社会形象。四是向农村商业银行进军，大力拓展中间业务，走金融服务特色之路，以“做大”为目标，以“做强”为目的，营造富有活力、特色的新格局，既能开展高端服务，又能专注普通服务，通过不同的服务方式满足不同层次的客户需求。五是着力打造诚信体系建设，以信用工程为抓手，做好信用工程“回头看”工作，以金融信用县为契机，构建和谐、诚信的营销环境。

（三）防风险，确保业务稳健运营。要全面树立全员依法合规的经营理念，守住道德和风险底线，确保经营稳健运营。第一，要完善内控建设机制，加强对财务、风险、监督等方面的管理，细化各项操作流程，切实做好风险防范，确保各项业务健康发展。第二，要加大对房地产、票据等重点领域业务风险的关注度，尤其加强对现金、重空、尾箱、账户、对账、贷款等方面的风险排查。第三，要加强对不良贷款的管理，把提高资产质量看作是信贷工作的重心，加大不良贷款的清收力度，切实提高风险管控水平。第四，全面落实检查范围全覆盖，提高检查频率，加大对风险排查的检查力度，尤其加大对临柜操作、大额贷款等专项检查的力度，严格落实案防措施，从源头上遏制风险。第五，要全面提高安全保卫水平，切实做好人防、物防、技防工作。

（四）强人才，逐步提升队伍素质。要充分重视人才的作用，以人为本，实施“以人为本，人才兴社”的人才战略，建立起健康积极向上的企业文化，实现“人尽其才”到“吸引人才”的转变，从而提高全员综合素质。一是加强对员工的培训，培育良好的合规文化，提高员工的业务技能和服务意识，以服务为导向，形成内在的凝聚力，营造昂扬向上，干事创业的良好氛围。二建立人才储备机制，通过各种渠道多种形式引进人才、培养人才，建立科学的人才管理机制，加强人才管理。三是结合岗位实际，全面推行量化考核，并实施动态管理，将员工的工资收入与绩效考核挂钩，激发员工的干事热情。四是通过培育良好的企业文化，采取多种方式从知识层次、年龄结构等方面着力打造一支年轻化、专业化、综合素质高的员工队伍，提升服务形象和服务水平，推进农信社各项工作高效、健康、持续运行，增强市场竞争力。