让客户心动的开口营销

“您好女士！请问您需要点什么？”

寒风凌冽的某日，我来到宜北町，只是想杯热乎乎的奶茶暖和一下。想着可以使用免费兑换奶茶的“奉茶券”，我出示了自己上个月购买的圣诞卡。

点单完毕，服务员指着边上一摞小茶罐，向我推荐她们的新春活动：“这是我们的生肖福礼卡，您看一下，和圣诞卡不同哦，圣诞卡只能用到2月底，而这个卡是可以用到6月30号的。而且这个卡除了里边的券之外，还有一次抽奖机会，逢抽必中哦！”

生肖福礼卡，封装在小茶罐里，包装精美，年味十足，而且能用到6月份，确实挺好。精打细算的我兴致勃勃地付钱，挑选了一个摞在第2层的小茶罐，迫不及待地“开奖”，只见卡片上写着：“最高价值为1344元的福袋，内含售价198元的生肖福礼卡，再赠分享券20张”。

“哇！您中大奖了！”服务员兴奋地叫起来，并招呼她的同事们过来。

“这是至今开出的最大的奖也！”

“太幸运了吧！恭喜您！”

几个服务员你一言我一语，周围的顾客也纷纷投来羡慕的眼光，凑过来向服务员咨询生肖福礼卡。被吓懵的我一时语塞，但还是满心欢喜地拿着我的奶茶和卡回家了。正准备拍照和小姐妹分享喜悦，突然反应过来这些分享券其实就是买一送一券，而我只是被小小套路了一下，被服务员成功营销了。今后我还会下意识尽量多次去消费，力争用完这些券。也许，这就是宜北町生意好的原因吧！大部分的奶茶店，当你走进去在收银台点了单，服务员就已经完成了她的服务。而宜北町的服务员，不仅是收银员，也是营销员。

营字两个口，营销便是要在“开口”上多下功夫。多开口，多介绍，客户才能了解你的产品和服务。开口营销也是现代银行人必备的技能之一，窗口的柜员们用好这个法宝，可以识别优质客户，激发并发掘客户需求，使客户从柜面开口营销中了解产品和服务，实现揽存增存目标。但在实际工作中，却常常存在着不会开口、不敢开口、不愿开口的现象。例如，一些年轻的柜员比较腼腆，不好意思主动和客户聊天，害怕被拒绝，害怕尴尬；有些柜员只会办理最简单的业务，没有花功夫去学习业务知识，因此不敢贸然向客户介绍业务，怕客户提问回答不上来；还有一些人抱着吃大锅饭的心理，多一事还不如少一事，少说话干完例行工作就完事儿。

好的营销氛围是很能感染人的，全员营销、互相配合，就可以形成良好的工作氛围，挖掘更多的客户，带动业绩前行。在我的这次“被营销”中，有三个关键点，一是迎面微笑和热情问好，让在外面冻坏的我一进门就感到十分暖心；二是她们在介绍时对比了我已有的卡和新活动的卡最核心的区别，可以用半年，我就不担心自己忘记使用浪费钱了；三是她们里外配合的热烈氛围，让我觉得自己仿佛中了万元大奖，在我“中奖”之后，她们迅速抓住后续其他客户的反应时机，又成功营销了几张卡。参考一下这些关键点，也许可以找到一些解决“开口”问题的方法。

针对“不会开口”的问题，我们可以在工作中建立各种版本的营销话术，抓住客户关注的关键点，将说话的方式和内容固定化、标准化，面对客户的时候有话可说，胸有成竹，同时，在建立话术模板的基础上，我们要熟悉并熟练使用这些话术，使开口营销成为自己的习惯。对于“不敢开口”的问题，我们可以在工作中不断训练和改进，学会察言观色，及时交流和总结经验，逐渐实现与各种类型的客户都能轻松自然地沟通交流，在面对客户时游刃有余，越来越自信，使开口营销的成功率越来越高。而在“不愿开口”这个问题上，可以给予精神或物质的奖励，提高全体人员的积极性和创造性，比如在晨会时表扬开口营销成功的员工以渲染当日的营销氛围，或者按照业绩兑现相应奖金。

在开口营销过程中，最重要的是要站在客户的角度思考，以满足顾客的真实需求、客观需要为目的，真心想客户之所想，急客户之所急，让客户真正相信我们、接受我们，营造一种轻松温馨的氛围，拉近客户和我们之间的距离。开口营销是也是一种服务，不仅为客户提供了帮助，还能连接客户的需求点，是提高存量客户粘性、吸引新增客户、不断提升业绩的秘诀。