浅谈客户需求分析

客户需求分析是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务。

在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时，盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求做出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

顾客所买的从来不是一件产品本身，他买的是对一种需求的满足，他买的是一种价值。顾客是否满意取决于其购买后实际取得的绩效与期望的差异，即若客户的需求与企业提供的服务相当，则顾客会感到满意。要使顾客满意，必须了解顾客有什么需求，需要怎样的服务。

市场变化很快，顾客需求变化也很快，企业只有跟上顾客需求的变化，才能取得长久的竞争优势，获得可持续发展。