浅谈银行中间业务收入

一直以来，中间业务收入（简称中收）是我行的短板业务，甚至是贵州农信要向商业银行奋起直追的重要业务之一。就目前来看，我行中间业务收费项目少，收入也较少，并且各网点落实收费标准认识程度不高，可收，也可不收，或者目睹文件不执行。

根据联社个人业务部工作部署，2012年下半年至2013年以ATM机和助农终端的选点和安装为重点，全面铺开自助设备的建设，从而快速抢占电子市场，提升离柜占比，进一步缓解柜面压力；另一方面，改造代理业务流程，推动我社代理业务的快速发展，为2013年的又一工作重点。直至年末，我社代理业务取得了新的突破，主要表现如下：

一、已全面完成电费收缴工作，并在合同中明确了电费代收、代扣的费率标准，改变了我社以前为业务、为发展“干事不收费”的现状。

二、已全面开展公交IC卡业务对接工作，现已上线运行，且运行情况正常。

三、多家经营类企业和行政事业单位在我社开立代发工资专户，办理代发工资业务。如:君丰酒业、大唐酒业及市计生局等。

虽取得一定成绩，但营销中存在的问题也甚是忧心。比如，我们营销的目的是什么？营销环节中要注重哪些细节？在一些营销环节中，只要客户愿和我们合作，营销者往往忽视了很多要素，如要不要收费，收费标准是多少，这些都是我行目前营销需要改善的地方。

在营销过程中，要定价，要议价，从而进一步减少经营成本。信用社改制为农商行后，无论是走规模发展，还是走可持续稳健经营，都要从内控风险、综合实力和盈利能力等方面体现经营水平。营销者，要充分认识到发展商业银行中收业务的重要意义。银行利润是小数积累汇成的，不可一蹴而就，故注重每一分钱的议价，每一厘钱的应收，都是银行重要的收入部分。为什么我行要大力发展中间业务收入，又该如何去发展中间业务收入，现就谈一下我的看法:

首先，发展中间业务潜力大、效率高。

在发达国家，商业银行中间业务收入已成为其经营收入的重要来源，甚至超过了利息收入所占比重。据统计，全省农信社中收水平为3.9%。做得好的地区毕节和贵阳也只有5.7%左右，而遵义只有2.04%，仁怀联社3.1%（数据取自省联社经营报表），国内几家商业银行的中收情况如下：

银行名称	中间收入占比
建设银行	24.32%
工商银行	23.12%
中国银行	21.05%
民生银行	20.38%
农业银行	20.17%
招商银行	17.72%
交通银行	16.22%

从上表可以看出，我们的中收水平还处在一个启蒙时期。如何提升中收水平？方法很多，但前提最重要的是要有一个严格执行机制及较强的中收意识。

农村信用社机构小，经营方式灵活，议价水平相对来说才会高。但相比国内商业银行结算水平，农信社中间业务利润显得如此苍白。

从银行中收情况来看，中间业务挖掘潜力还很巨大，这给银行金融产品创新和服务创新方面提供了契机和条件。银行通过推出更多更好的服务挖掘中间业务市场潜力，从而提升整体经济效益。就拿个人理财这项中间业务来说，调查表明，80%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70%的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费。为此商业银行应该选配推出个性化、专家型的个人理财服务及理财经理，才是发展中收的强心针。

目前，农村信用社的确在发展一些免费中间业务的过程中培养了不少客户资源，这也是银行发展初级阶段常见现象。但发展到现在，成本支出不断增加，让银行的经营者非常头痛，从而加大中收力度，紧缩成本，减员等行为就是一个常见的银行增收增效现象。

另一方面国内商业银行在经营观念上存在偏差，根本就没把中间业务作为支柱业务和利润源去进行培养和发展，很多中收业务都是以过少收费或免费服务等方式来开展，以此作为争夺客户或存款份额的手段，致使银行在中间业务经营中出现恶性竞争局面，这样也会导致客户对银行收取手续费缺乏认识，慢慢形成了享受中间业务免费服务的观念，形成恶性循环。

其次，发展中间业务是银行发展的必要。

银行中间业务收入从广义上讲是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。简单地说商业银行只需为客户提供收付及其委托代理事项服务而取得的收入。这种收入成本低，风险小，收入也来得快，这么好的事， 银行势必要特别重视，重点发展。

一是商业银行拓展利润空间的需要。银行是企业，自主经营，自负盈亏，企业的目的就是追求利润最大化，贷款利率市场化以来（下一步存款利率也将市场化），存贷利差越来越小，利差收益提高困难，靠传统资产负债业务维持生存发展越来越困难。因此，必须寻找新的利润增长点，中间业务不仅可以改善资产负债结构、分散风险，而且通过增强服务创造效益，已经成为商业银行收益的重要来源，发展中间业务是商业银行实现利润最大化的需要。

二是商业银行经营发展的需要。中间业务具有成本低、收益高、风险小的优势，有助于商业银行积累大量资本，增强竞争能力，理应成为是商业银行未来发展和竞争的主要阵地。

再次，如何才能提升中间业务收入。

如何才能发展中收，做好中收？除了要转变经营思想、方式，提高认识外，关键要从以下“十个转变”出发（下列为摘录）：

农信社向现代银行经营理念转变;在经营目标上从间接创收向直接和间接创收并重转变;在经营意识上从“副业”向“主业”转变;经营模式上从“一元化”向“多元化”转变;在经营品种上从传统产品向新兴产品转变;在经营手段上从科技含量低、单一化向高技术、多元化转变;在服务策略上从低效向高效转变;在经营态度上从被动服务向主动服务转变;在经营机制上从僵化向灵活方式转变;在经营作风上从“以自我为中心”向“以客户为中心”转变。通过上述的转变，进一步提高对发展中间业务重要性和紧迫性的认识，最终在战略和行动上推动中间业务的健康、快速发展。