细分市场求发展 破解农民融资难 ——红花岗区农村信用合作联社桃溪信用社“支农扶小”的几点做法

忠庄镇位于遵义城区南部，属于典型的城郊接合部地带，桃溪分社是红花岗联社位于忠庄镇的一个金融服务网点机构，针对以上情况，桃溪分社立足于忠庄镇的镇情实际，实施客户定位和细分市场战略，大胆探索，积极营销，走出了一条行之有效的新路子，取得了较好的社会效益和经济效益。

对评级档案采取“一户一册、一年一审”管理办法，跨年度及时、准确调整农户授信额度。在评级授信后，采取“一次核定，循环使用，随到随用，余额控制”的原则，减少贷款的中间环节，及时解决农户生产、生活中的燃眉之急。

针对该情况桃溪分社加强与政府合作，共同为农户搭建了政府贴息贷款平台。由桃溪分社直接与政府联系，对贴息的范围进行详尽的了解，对可以贴息的贷款通过政府统一划拨支付，简化了原有的贴息流程，一定程度降低了融资成本。

三、依托特色农业，量身打造草莓、葡萄等种植贷款。近年来忠庄镇开展“四在农家”的创建，其辖区勤乐村成为遵义市著名的草莓、葡萄等鲜果生产基地。依托该村特色农业，桃溪分社主动营销小额农户信用贷款，客户经理深入生产基地，了解种植农户种植过程中的资金困难。通过种植面积，植株的成长状况合理测算农户的资金，及时填补农户在资金上的困难。

四、立足旅游农业，营销农家乐贷款。桃溪分社服务辖区生态环境优美，民风纯朴，特别迎合久居闹市的工薪阶层对宁静生活的渴求，奠定了辖区旅游农业的基础。目前辖区内的主要旅游农业为农家乐，已初成规模的农家乐接近100家，农家乐集餐饮、旅游为一体，形成了一个比较繁华的产业。

五、提高授信额度，拓展工程机械的信贷支持。在桃溪分社服务的辖区内，政府对基础设施建设投入量大，大量的农户开始从事工程机械的经营，譬如挖掘机、运输货车、推土机等。其中挖掘机经营最为突出。挖掘机价值比较高，每台的价值超过100万，挖掘机购买时占有了大量资金，农户在经营时容易出现流动资金短缺情形，但挖掘机目前却不能办理抵押，无法获得后续的信贷资金支持。同时在经营过程中资金的需求量比较大，而2012年3月之前桃溪分社小额农户信用授信额较小，制约桃溪分社对从事挖掘机农户的资金支持。

接到桃溪分社提高授信额度申请后，联社认真调研了该社实际情况，对提高授信额度进行仔细的探讨，将原单笔8万授信额度提高至单笔20万。授信额度提高后桃溪分社对辖区农户重新调整授信额度，同时利用挖掘机经营群体性的特点，通过客户宣传、推荐优质客户，弥补了营销渠道单一、资金持有者和需求者之间的信息不对称的缺陷。截至2012年5月末我社累计信贷资金挖掘机农户53人，共计资金支持接近800万元，为挖掘机经营者提供了强劲的后续力量。