收单业务现状、困境与破局之路

在金融服务的版图中，收单业务作为我行归集资金和触达客户争取贷款投放的重要工具，正经历着市场变迁与自身迭代。透过全省收单商户业务数据和运营细节，可一窥行业发展脉络与突围方向。

     截至5月，全省收单商户活跃率较同期下滑明显，市场萎缩严重，我行收单业务面临相同问题。相较同期，商户手续费支出同比明显下降，但商户存贷款增长缓慢，远未达到预期目标，成本控制虽有成效，却也折射出收单商户存贷业务转化承压现状。

面对内外挑战交织的营销困境，要不要做？如何破局？

先讨论第一个问题，要不要做？从2024年全省收单业务总体盈利。从降本增效角度看，收单业务归集的资金多为活期存款，付息成本低。从目标客户分析，商户是资金流动最大，信贷需求最旺盛的群体，是银行业务的基本盘，收单业务是触达客户争取存贷转化的重要抓手。是与商户保持黏性往来的重要手段。从以上功能和贡献度上来衡量，发展收单业务是值得的，从我行拥有的抓商户群体的产品工具情况来看，是我们的最优选。第二个问题，如何破局？目前主要有两种做法，一是放弃成本管控，回到商户手续费全部免费的时代。二是选择售卖服务，通过服务增值商家体验感，让服务成为核心售卖点。 

先分析第一种，放弃成本管控。自2024年推行差异化费率后，我行成功过滤了一批高成本、低价值的手续费“黑洞”商户。今年5月也实现了收单商户手续费同比减少。在经过这段时间的运行后，大部分商户已经接受了我行的商户手续费收费标准，客观评价，流失的客户贡献度确实是较小。同时我们以手续费为契机营销回流了部分存贷业务，既控成本又成功拓客。可以说，我们当前的商户手续费标准是在反复思考和实践后，在成本和竞争之前找到的最优解。比起“一刀切”免费，成本控制显然更符合经营效益的要求，放弃成本管控，是最简单轻松但却是代价最高的方法。从心理层面讲，是畏难情绪的选择。

那么售卖服务可以解决收单商户发展难的问题吗？在竞争激烈的市场中，服务往往是差异化的关键，优质服务能带来愉快的体验，建立情感连接，让客户在面临选择时更倾向于你，愿意重复消费，主动推介，更容易接受交叉销售和向上销售，愿意为优质服务和体验支付溢价。好的服务流程，如高效的处理咨询、进件、维护，能减少错误、返工和无效沟通，提升内部运营效率。那么实践可行吗？2025年5月全省收单业务发展中，花溪农商行用实际行动证明，费率1.5‰，新增活跃商户400余户的业绩正是通过改善服务来实现的。

为什么又会质疑服务的“魔力”，不做第一选择呢？因为现实中“知道服务重要”和“能做到”之前存在巨大的鸿沟。服务做起来细节多、差异大、要求高，无法被提前生产、库存和标准化，高度依赖个体，效果又往往没有可直观量化的具象，不会有立竿见影的效果。同时，服务也有其自身的局限性，不是“万能药”，再好的服务也不能长期掩盖产品的缺陷或核心服务的瑕疵。这就决定在提升服务的同时，也要完善产品和核心服务。

当前的形势，一方面，客户经理需要提升服务的广度和深度，加大走访，做实线下营销。把了解商户收单痛点和需求、检查收单业务和业务经营状态、测算商户手续费补贴策略、推存贷产品、全量添加客户企业微信，打好收单商户标签、跟踪每户营销落地成果等行为频繁化，日常化，用高频巡检，快速响应商户。另一方面，也需要总行领导的高度重视，达成全员统一意识，合理的激励考核方案。牵头部门要保障包括云音箱在内的营销工具，快速合理策划收单业务活动，复盘总结推广中可优化事项，积极向省联社提需求，提升产品优势，助力一线业务推广。部室人员真心参与，积极融入业务营销中，提升全员营销意识，营造全员营销氛围。 

收单业务身处支付生态变革浪潮，需以数据为镜洞察现状，以创新为刃突破困境，通过费率精细调控、服务拓展提升、让收单业务从“支付通道”进阶为“经营伙伴”，方能在巨头环伺中开辟增长新径。

于个人而言，“要沉下心来干工作，心无旁骛钻业务，干一行，爱一行，精一行。要信念如磐、意志如铁、勇往直前，遇到挫折撑得住，关键时刻顶得住，抗得了重活，打得了硬仗，经得住磨难”，与君共勉！