源动力 战斗力 耐力与长期主义

随着银行间多元化竞争格局的形成，优质客户的争夺成为同业竞争的焦点之一，客户个性化的需求也给银行从业人员带来了机遇与挑战。作为网点客户经理，我在日常客户拓展和维护工作中，总结提炼了“源动力、战斗力、耐力与长期主义”的工作理念，成功在15个工作日内实现单一客户金融资产从零到千万级的跨越式突破。以下是我在工作中的经验和做法分享：

转变思想源动力，激活内生动力

在金融服务同质化竞争加剧的宏观环境下，作为银行从业人员需从认知层面转变工作理念：

构建服务与价值的良性循环。在接触客户过程中，应树立“服务触点即营销契机”的理念，不仅要为客户解决问题，还要主动挖掘客户潜在需求，例如在账户开立等基础服务场景完成后，同步完成养老金账户开立、信用卡申办等，将单一服务动作转化为综合价值创造过程。

化被动为主动。我们在与客户接触时，要有“上前一步，多问一句”的意识，通过交流，完成客户属性识别，判断客户是经营实体还是企事业单位员工，在沟通中对其性格、喜好的特征进行画像，为后续的精准营销做好准备。通过递进式沟通，将被动响应转化为需求预判，为客户提供合适产品。

树立网点发展共同体意识。作为网点客户经理，要围绕做大网点蛋糕为出发点，把整个网点甚至支行的目标放在心上，要有团结意识，将个人业绩与网点整体指标动态绑定，协助网点共同做好做强业绩，实现规模效应下的多方共赢。

战斗力提升：注重方法、做实工作

在工作中，我们要刻意地把工作“做深、做细、做在前面、留意长远”，这就要求平时要特别注重资源的积累和利用。

相信时间的复利。在对客户的行业属性、经营规模、业务偏好等有基础判断后，可以主动添加客户微信，日积月累地形成独有的客户资源。我在担任大堂经理时，每天接触大量客户，累计添加企事业单位人员及企业负责人超3400余位，这些优质客户资源为后续存款揽收、消费贷款及对公业务拓展奠定基础。

客户信息标签化管理。尽可能细化客户的基本信息，如工作单位、手机号码、是否有营业执照、是否有工行收款码等。将这些信息分类备注在微信里，建立不同的客群，当客户资源积累到一定程度时，便可以利用微信的标签功能和群发助手。通过这些功能，可以更高效地进行客户管理和营销。精准化的服务不仅能提高客户满意度，还能有效触达目标客户。

耐力与长期主义：坚持积累，持续深耕

在工作中，耐力和长期主义同样重要。我们不能只关注眼前的业绩产出，而应该注重长期的客户关系维护和客户潜力的挖掘。树立把客户变为朋友的想法。每天添加几个优质客户，定期维护客户关系，看似简单，但长期坚持下来却很不容易。客户资源的积累是一个循序渐进的过程，需要我们持之以恒地投入时间和精力。这也要求我们要坚持长期主义，着眼于整个大市场，敢打持久战，深耕专业服务、关系维护、资源整合，方能在市场中持续保持竞争优势。