浅谈普惠大走访工作

自总行下发普惠大走访5年行动方案后，我一直在思考，5年大走访，时间之长，规模之大，实属罕见。在这5年间，我们到底需要做什么？怎么走？怎么访？最重要的，如何通过5年大走访提高我们的业绩？作为一名客户经理，结合重点基础工作和“攻坚100天”工作，我谈谈对大走访的理解。

首先，我们为什么要大走访？

追溯起来，我们的大走访其实是有迹可循的。大家都知道农信社的“田坎文化”和“挎包精神”，那么“田坎文化”、“挎包精神”是什么？是我们农信社老一代信贷人员身背挎包,翻山越岭,走村入户,主动上门为老百姓提供金融服务的一种奉献精神。正是依靠咱们老一代信合人这种＂挎包精神＂,农信社和老百姓结下了不解之缘,才奠定了农信社发展的基础,农信社才由小变大,由大变强。正是老一辈信合人的“挎包精神”，才有了信合今日的壮大。正是有了老一辈信合人的勤勤恳恳，才有了信合今日的辉煌。短短数年间，信用社从微小到壮大，归根结底，“挎包精神”功不可没。时至今日，我手里还有很多与信用社业务往来多年的客户，都是在“挎包精神”时代就与信用社结下深厚友谊。今天的大走访，正是“田坎文化”和“挎包精神”的继承和发扬。

其次，大走访能解决什么问题？

正所谓，没有调查就没有发言权。时至今日，信用社的客户群体、员工的工作环境、整个的习水县域环境与建社初期相比都发生了翻天覆地的变化。农户已不再只限于传统的种养殖，个体工商户也不再是简单的低买高卖，新增了大量如返乡农民工、搬迁户、拆迁户、淘宝商家、直播卖货等诸多群体。他们现在是什么现状？有何种需求？这些问题都需要去调查了解。调查不仅是把老客户拉来谈一谈、问一问，更需要走到那些新客户、从未发生业务往来的客户家中了解情况，这样的调查才更全面，更有说服力。通过走访调查，我们可以将客群细分，在了解了客群现状以后，找出具有营销价值的客户，再进行深入、精细的营销。

最后，大走访走什么？访什么？

我认为，大走访，走的是情况，访的是需求。如何去调查客户现在的情况呢？我们可以拟一个纲目，将客群分为农户、个体户、单位职工等等，然后农户再细分为传统农户、搬迁户、外出务工户等细目。每一个客群需要了解他们的什么情况呢？纲目可以拟诸如吃、穿、住、行、病、婚等生活项目，也可以是进货、出货、生产等经营项目。有了纲目，我们再找一个村、一个组、一个小区作为试点，在实践中完善纲目，再将完善后的纲目推广应用。纲目可以越细越好，比如我们了解到一个客户在准备二胎三胎，那他的房子是否够住，是不是需要换一个大一点的房子等等。通过这样的方式，调查了解完客户生产生活细节，我们就能从中发现和发掘客户需求，而这样的需求往往是客户真实需求，晓得了他们的真实需求，在营销时才能事半功倍。最后，无论我们通过什么方式方法，都只是手段，手段是没有情感的，我们必须借助这些方法和手段，真正走进客户的生产和生活，只有这样，我们才能带去有温度的服务，才有可能走进客户的心里。