贵州银行仁怀市支行六个明确“尖刀破冰” 分层营销获客取得重大突破

近日，通过总、分、支行三级联动，成功获得贵州茅台集团营销有限公司基本存款账户在仁怀市支行开立，这是贵州银行与茅台集团合作十多年来第一次成功开立基本账户。此次账户开设，进一步夯实了与茅台集团的战略合作基础，推进了与茅台集团合作共赢的深度，此次营销取得“破冰”成果，切实体现了“六个明确”工作在分层营销、统筹部署、资源整合、信息流通中发挥的“尖刀”作用。据悉茅台集团营销有限公司年营销额近200亿元，预计在贵州银行仁怀市支行年结算资金60亿元，且预计可增加日均存款8亿元左右。

首先，总行领导高度重视，决策果断。在得知茅台集团将成立营销有限公司的消息后，总行立刻成立了由董事长亲自督办，总行行长、副行长亲自挂帅、总分支行行长组成的专门营销小组。营销小组亲自前往茅台集团进行拜访座谈，通过高层对高层的营销，进一步加深了双方合作深度，加强了情感联络，为项目有序开展打下了坚实基础。随后，分支行与营销小组保持密切沟通联系，确保信息畅通，及时汇报工作进展并听取指导意见，保证了前期工作细致扎实并有效推进。

其次，市场反映迅速，分层合作紧密。项目进展到实质阶段，操作难度和竞争压力凸显，由于该项目的前期工作重点是确保账户在我行落地，双方谈判交流的关键聚焦存款利率、期限等细节。为此总行制定了“分层营销”战略，要求总分支行各司其职，各个击破，通过制定作战图，列出时间推进表，总行公司部横向联动个人业务部、计划财务部等部门设计测算（定制）金融服务方案；分行专门召开营销推动会，由分行行长对营销工作进行具体安排，进一步细化分工；支行积极落实，强化执行力，充分收集信息，了解同业动向，并采取“人盯人”的战术。最终我行上下齐心的工作精神，高效的业务效率和专业化优质服务给客户留下了良好而深刻的印象，为本次营销成功奠定了坚实基础，赢得了客户的信任。

本次营销的案例，让支行充分认识到分层联动营销是营造一体化大营销格局的关键，对推进优质市场、优质客户、优质业务起到积极的助推作用：

一是充分认识开展分层联动营销对我行发展的重要意义。

“以客户为中心，以市场为导向”是我行发展经营的核心理念，通过分层联动营销，对客户需求实现全面响应和深度挖掘是我行取得市场的一柄利器。在新的金融环境下，只有强化分层联动营销理念，以此整合资源，确保信息畅通，才能巩固客户关系、拓展新兴市场、提高综合收益。通过向大客户提供管家式、综合化、全流程的服务，将是我行巩固与大客户银企新关系的必要途径，也是有效拓展优质客户、优质市场、优质业务的需要，通过分层联动营销丰富和提升我行的服务内涵，打破现有的部门界限，把产品组合成综合产品，把客户转化为综合客户，把服务升级为综合服务，“以一站式”、“大平台”的办法，解决多元化金融需求，将大大提升客户对我行的综合贡献度。本次账户的成功开立，为双方下一步合作打下了坚实基础，该公司表示将在我行办理代发工资、企业网银、安装pos机、税收解缴等业务。

二是加强执行力，确保分层联动营销方案落地。

按照总行六个明确的战略指导部署，总分支行明确了分层联动营销工作的总体目标、客户走访、方案设计、工作流程、组织分工等工作步骤，搭建了联动营销的运行平台。首先是成立了以总行行长担任首席谈判，总分支行相关部门联合的分层联动营销组。其次采取高层对高层拜访洽谈，针对大客户、大集团进行上层沟通，有利于解决能力与客户不对称、服务效率和客户要求不对称等难题，解决了执行过程中链条长、环节多、效率低的难题。再次通过提供一揽子的金融服务方案，个性化、人性化的客户关系管理，大大提高了营销客户的粘粘度和忠诚度，从而拓宽合作宽度与深度，为进一步的合作打下坚实基础。