充分了解需求 方能有效获得客户

前些日子意外发现一款软件名叫“owhat”，主要功能是供粉丝为明星买礼物、应援、做公益活动等集资用。当初发现这个软件的时候发现里面任何一个小项目，都很轻松的就筹集到几十万，在平台存放几周甚至几个月、一两年，平台竟不开一分钱的利息。

就突然想到我们吸收存款的不易，它的优势是什么呢？作为一个集资平台，它最大的特点是资金来源去向完全透明，即使你只为该项目捐赠了一分钱，也能在筹款名单里看到自己的名字与金额，最后资金收集方给出付款明细，就能精确知道每一分钱的去向。

这个软件的出现让我意识到拉存款有时候不仅仅是靠利率多少，作为一个0利率就能轻松吸纳到巨额存款的软件，它仅仅是抓住了目标群众的对于集资透明度的需要。在我们身边同样有许多人并没有那么看重收益的多少，只有当我们深度了解客户需求之后才能给予客户最想要的帮助。

就我行目前而言，毫无疑问最受欢迎的产品是“增得益”，其高利率为我们吸纳了不少客户，不过成本却不小。作为柜员，我发现还有那么一部分客户，任你如何介绍高利率，他都不为所动。不过当你深入了解到，或许他是一个几乎没有经济来源的拆迁户，手上有一笔不菲的拆迁款，却没有持续稳定的收益，为他推荐岁月留金的时候就能瞬间吸引他，岁月留金为他带来的是一份稳定的收入，每月或每季度收到足够日常开支的生活费，到期取本金的时候本金却没有减少，相当于为他介绍了一笔稳赚不赔的生意。还有很多人对于存款的灵活性要求较高，听到高利息他就会在心理默念“反正提前支取就没有了”，然后一票否定。把财喜通推荐给他，定期相当于活期，存满自动算定期利息反而会让他心动不已。

我们的客户有各种各样的需求，有时候是利益上的需求，有时候却不是。因人而异才会真正急客户所需，想客户所想，让我们用更少的成本获得更高的回报。