关于信用工程对农商银行长效发展的思考

编者按：信用工程是贵州农信的“五张名片”之一，是贵州农信坚守支农支小市场定位的重要法宝和“看家本领”，为贵州农信的快速健康发展提供了持续动力。2018年9月20日，省联社党委副书记、副理事长、主任蔡湘在出席全省农村信用工程质量体系建设专题培训会议上强调：要统一思想，要统筹兼顾，要高度重视信用工程质量体系建设。我行先后出台了《信用工程提质扩面升级打造工作实施方案》和《信用工程提质扩面升级打造基础工作专项考核办法》，就是为了通过对农村信用工程升级打造，做好信用工程质量体系建设工作，进一步夯实农村、城区两个市场客户基础，为应对激烈的同业市场竞争和适应转型发展奠定坚实基础。

农村信用工程是贵州农信为破解农民“贷款难”和金融机构“难贷款”问题，以培育诚信农民为抓手，以推广小额信用贷款为基础，在全省开展评定信用农户、创建信用村组、信用乡镇、信用县市为主要内容的金融活动。无论怎么创建，对普通农户来说是有益无害的，而对我们农商行来说，如何创建、创建质量的好坏直接关系到业务发展及经营效益。

近期全行上下都在如火如荼地开展信用工程提质扩面工作，开展过程中可能会有诸多疑问。农商银行为什么长期致力于信用工程建设，为什么要做信用工程提质扩面工作，如何运用创建的成果，创建效果如何体现，这些问题在省联社和总行的文件、通知中都有答案。现在笔者从一名基层实践者的角度，以芝麻信用镇的创建为例谈谈这方面的思考。

一、芝麻镇、芝麻支行的基本情况

芝麻镇隶属于贵州省遵义市汇川区，位于遵义市汇川区西北角，距遵义市区63公里，现辖6个行政村(芝麻村、大坪村、新民村、观音寺村、高原村、竹园村)，153个村民组。2017年末，辖区总户数为3166户，总人口17248人。有一类贫困村3个、三类贫困村1个，全镇国土面积92.17平方公里。这是一个典型的纯农业乡镇，无任何工商业。

芝麻支行于2009年开业，是总行授权山盆支行管理的二级支行，现有员工5人，其中客户经理1名。截止2018年9月底，各项贷款余额6605.74万元，户数为1254户，不良贷款余额88.42万元，户数为28户，不良率1.3%，不良面

2.23%，各项存款余额为8109万元。

二、芝麻信用镇创建情况

芝麻镇是省联社2017年10月下发文件《省联社办公室关于印发贵州省农村信用社信用乡（镇、街道）、信用村（社区）、信用组评定及管理办法的通知》（黔农信办发〔2017〕402号）执行新标准后遵义地区第一个通过验收的信用镇，验收的通过是对遵义农商银行创建工作的认可，也是对芝麻支行通过信用镇创建带动业务发展的认可。

芝麻信用工程的创建工作是从2015年初将唯一的信用村（观音寺村）推倒重建开始的。当时芝麻支行各项贷款余额

1439.79万元，户数为403户，不良贷款109.04万元，户数为54户，不良率7.57%，不良面13.4%，各项存款余额为

3216.97万元。2015年创建大坪信用村并验收通过，2016年创建新民信用村未通过验收，2017年创建芝麻、新民、高原、竹元信用村并验收通过，至此全部6村均创建为信用村，

2017年12月信用镇通过省联社验收。

三、信用镇创建期间支行业务发展情况

从2015年初开始创建到2017年底创建成功，整3年时间芝麻支行各项经营指标发展显著。各项存款余额从3216.97万元增长到9124万元，增长5907.03万元，增幅283.70%。各项贷款余额从1439.97万元增长到5349万元，增长

3909.03万元，增幅377.72%。不良贷款余额从109.04万元下降到82万元，下降27.04万元。不良率由7.57%下降到

1.52%，下降6.05%，不良面由13.4%下降到2.23%，下降

6.01%。贷款客户从403户增长到1116户，增长713户。除了经营指标外，支行各项工作开展情况得到明显改善。2015年初，村村通便民服务点户均月交易笔数55笔，交易最多的商户不到200笔。2017年底，各商户户均月交易笔数1416笔，交易最少商户也达到近400笔。期间通过宣传和专项工作，基本完成了全镇折换卡的工作，电子替代率显著提高。通过信用镇创建工作，建立了支行与政府各部门、支行与各村支两委的联动工作机制，这一工作机制对金融扶贫工作、不良贷款清收工作、存款组织工作等带来了极大的便利。

四、信用工程创建对客户经理工作影响

一直以来，很多同事都将客户经理理解为办理调查、发放和管理贷款的信贷员。诚然信贷发放管理工作是客户经理的主要工作，但是我理解的客户经理是一个移动的银行网点，带着农商银行的各项业务、各种产品、金融政策经营自己管理的片区。

单就完成合格信贷员的工作来看，能够管理好存量贷款、发放和管理好增量贷款、保证风险指标可控和利润增长就是很不简单的事情。现在芝麻支行客户经理1人管理着面积92.17平方公里的6个村，1254户6605.74万元贷款，2018年新发放484户915笔4211.9万元贷款，在贷款高速增长的同时不良贷款持续压降，这样的信贷工作在创建信用工程之前的芝麻是不可想象的。因为之前对大部分客户不了解，客户经理不敢发放，因为客户不了解我们的信贷产品和程序，不愿意来贷，形成了“贷款难”和 “难贷款”的信息不对称，而信用村镇的创建就解决了客户和农商银行互相了解的难题。

信用工程是培养农户诚信经营良好习惯的重要抓手，催收贷款特别是催收利息一直以来占据了客户经理大部分的工作精力，这是客户习惯造成的，芝麻镇客户按时结息率从不足

50%提高到现在的95%就是创建的一个成果，在这个过程中通过不断地宣传和不厌其烦地打招呼得以培养了客户良好的习惯。

通过信用工程创建将基础工作打牢，无论是贷款发放或管理，客户经理的工作是会越来越轻松的，这是一个从难到易的过程。现在总行将施行客户经理等级管理，网格化营销也势在必行，这就对客户经理的工作提出了更高的要求。客户的拓展和维护、产品的宣传和营销、为支行带来效益的增长，这些是客户经理价值的体现。如果不将基础工作打牢实，如何在客户经理的岗位立足，而信用工程的提质扩面工作就给了我们一个打牢基础工作的契机。

五、信用工程的长效影响

如果信用工程创建后的结果是一摞摞的资料在档案柜里睡觉，那么我们的工作就成了为创建而创建的形式主义。这也是既往创建中发现的弊病，现在我们正是要通过提质扩面的工作将之摒弃。

信用工程创建的过程是艰难的，从农户到村组再到乡镇，少的有几千户，多的几万户，而这些客户里，符合我们信贷业务准入条件的有多少呢？愿意来贷款的又有多少呢？能够提供信贷支持的有多少呢？我的答案是“一部分”。那么我们客户经理为什么要逐户走访建档呢？因为我们不知道那“一部分”是谁？区分出目标客户、潜在客户、现实客户、流失客户、普惠客户、非客户等几类客户的前提是收集客户信息，在竞争激烈的市场这就是第一手的资料。如果说我们对区域内的客户已经都了解透彻了，那我们就可以直接分类并进行针对性的营销了。问题是我们对大多数客户的情况并没有了解或者说并没有准确地了解，如何合理分类和准确营销呢？所以踏踏实实地、挨家挨户地走访收集农户居民的信息是必须走出的第一步。

从芝麻近3年的经营状况发展可以看出，信用工程在乡镇网点业务发展的过程中起到了关键的作用。从当下的工作来说，可能追逐眼前的利益更实惠，但是要想取得长久发展就必须把眼光放远一点，更何况我们可以将现实的很多工作贯穿到信用工程中去，无论是存款的组织、电子银行的普及、不良贷款的催收、客户的营销等等无不是如此。

信用工程突出农商银行服务“三农”的优势，筑起农村金融市场的壁垒。在金融市场竞争愈演愈烈的今天，无论是传统银行，还是网络金融机构，都对农村金融市场跃跃欲试。而我们农商银行如何守住自己的阵地，在激励的市场竞争中脱颖而出，信用工程就是我们致胜武器，是我们花费大量人力物力财力铸就的长城。如果我们现在在修建长城的过程中偷工减料、不负责任，那不久的将来我们必将被自己修建的这项宏大工程所埋葬，最终失去我们一直坚守的阵地。但如果信用工程工作扎实开展了，长城筑牢了，面对残酷的市场竞争，我们又有何惧怕呢。

笔者因长期在同一乡镇网点工作，对农商行各项业务的发展、信用工程的创建、支行管理工作等理解可能存在片面性，以上仅为个人对工作的思考，如有不足，望各位同仁批评指正。