银行网点负责人如何督导厅堂营销

厅堂营销就是银行网点在负责人的统一安排调度下，大堂经理、高柜柜员、低柜柜员或理财经理以及其他辅助岗位联合作战，通过团队配合达到充分营销的目的。在整个团队中，网点负责人的作用至关重要，对各个角色的分工与配合起着合理安排与激励督导的作用。

银行网点负责人必知的四件事

首先，厅堂营销是一个团队配合的过程，作为组织者与管理者的网点负责人，必须知道每个岗位的角色职责是什么，每个岗位应该做什么事情。只有知道每个岗位具体的职责与工作范畴才能对团队作战的配合方式与机制进行设置。通俗地说，也就是要明确游戏内容与规则。

其次，作战要有武器，更要有作战技能，依靠团队配合的厅堂营销也是如此。各个岗位要具备相应的营销知识与技能。这些知识与技能，能够对营销发挥什么样的作用，这些也是网点负责人必须了然于胸的事情。

再次，银行的厅堂营销是一个长期持续的过程。营销人员的职业化操作与技能必须固化为日常的工作习惯和作业流程，团队的联合作战才有意义。所以，网点负责人必须了解把各个岗位的工作做好需要养成哪些工作习惯。

另外，态度决定一切，尤其是营销。所有营销工作都需要靠人去完成，所以各个岗位面对相应工作时所具备的工作态度与情感反馈也是网点负责人必须知道的事情。网点负责人要对网点员工作好营销督导与管理，必须了解各个岗位应该做什么，做了多少，效果如何。

如何降低厅堂营销难度

要提高员工的营销积极性，首先要让大家认识到开口营销是日常工作中必须做的一项重要工作，而且要让员工觉得这并不是一件困难的事情。如果员工觉得这是一件很困难的事情，从而带着充满压力的心情去做，效果就不会好了。    

要降低大堂经理和柜员营销的难度，就必须简化他们营销推荐的过程。假如，我们把大堂经理和柜员最主要的工作集中在动手上，而不用他动脑思考怎样营销，他的抵触或畏惧心理就会小许多了。比如，规定柜员每天开口十次，而且开口的话术已经写好，相应的工具也已经准备好，那么他还会觉得有压力吗？其实，这等于把营销行为变成了体力劳动。

关于柜员

对于柜员而言，因为每天接触不同的业务，所以银行网点可以针对不同业务的客户，设计出不同的营销方案，让柜员进行“一句话营销”。

首先，把银行各个阶段不同指标提炼出来，比如信用卡、保险等。然后，判断出这些产品可能营销的客户群在哪里。比如，一位工资卡客户到柜台，针对产品可能就是信用卡。因为信用卡要求有稳定的工资来源，这些就是柜员的目标客户。假设来的是一个定存的客户，就提供保险、理财产品给客户。假如柜台客户年龄在35 岁以下，比较常用网络，就可以推荐网银。柜员工作就是要以“量”取代“质”。

需要注意的是，银行应该设计一些简单的可以吸引客户眼球的小便签。柜员没有太多时间进行营销，可以在接下客户交易文件的时候，直接递上一张目前整理出来的资料让客户参考，这种方式是针对比较不擅长和客户沟通的人。

关于大堂经理

大堂经理的主要职责是业务分流、处理投诉、答疑解惑的压力。这些处理完之后，他才能腾出手营销。所以，我们提供给大堂经理的策略主要还是节约时间。不用背下来，只需要用和柜员同样的一张便签条，就可以跟客户说“您好，最近我们行有这样一种‘通胀财富保值策略’”。当客人感兴趣的时候，就可以引导他到理财经理处；如果客户不感兴趣，也可以留下客户的电话，帮助理财经理做客户累积的工作。