柜台营销策略

银行柜台是银行与客户直面交流的地方，是客户了解银行业务的窗口，也是银行发展业务的纽带。柜台作用的重要性，不言而喻。

而现在社会节奏很快，时间成本较高，很多人能够通过网上银行办理业务，一般不会去银行柜台办理，这就导致越来越多的客户直面银行的机会越来越少。

如何打破僵局，与客户加强互动，成为柜台营销的亟需解决的问题。

一、主动营销意识。很多情况下，客户办理完柜台业务，柜台营业员就开始服务下一个客户，与前一个客户的沟通仅限于业务本身。其实很多客户都有一些潜在的需求有待我们挖掘。所以柜台业务员一定要有主动营销的意识，业务办理完毕多问一句，问问有没有理财需求，说一下最近银行的优惠活动。大部分客户都不会拒绝。

二、学会分析客户。在与客户沟通中，一定要学会分析客户，深挖客户的潜在需求。客户不经意的一句话，就有可能成就一单业务。拉家常的方式询问客户的职业，家中是否有孩子上学，有无老人需要照顾等等，就能够从短短的几句话中把客户职业家庭情况摸清。这些沟通需要技巧，不要直接询问，容易让客户产生反感。

三、充分了解产品。如果对本行的业务不熟悉，对产品不够了解，其实客户有需求，也无法为客户提供对应的服务。所以柜台营业员必须加强培训，一定要对本行的业务、产品熟悉，能够随口就来。对每一种业务，每一款产品适合的人群也要学会分析，匹配。不然把产品推销给错误的人群，反而会让客户觉得不专业。

四、与大堂高度配合。柜台办理的基础业务比较多，排队办理业务的客户多，如果柜台给客户讲解业务、产品显然会影响后面排队的客户，遇到此种情况，大堂工作人员一定要马上接手客户，把客户引导至其他地方洽谈，以免影响后面需要办理业务的客户。

五、与绩效考核挂钩。如果奖励过低，无法引起员工的上进心，可能还会认为不值当得为了一点奖金费劲，所以奖励必须能够打动人，只要努努力就能拿到，会让人更加有动力。以后逐步提高要求，员工也不会觉得难以完成。

柜台看似是封闭的，其实是连接内外的桥梁。利用好柜台的优势，能够盘活很多的业务，虽然还不到得柜台者得天下的重要程度，但是柜台绝对是不容忽视的营销力量。网点各岗位配合好，形成一股合力，成为一个团队，才能不断扩展网点的业务。