LPR改革后对村镇银行定价的思考

随着LPR（贷款市场报价利率）的改革，对于老百姓来说，贷款利率的风吹草动都足够牵动人心，而各家银行对LPR的推进，研究市场、讨论制度、修订合同、完善系统、建立机制也是忙的不亦乐乎，就拿自己的单位来说，光是修订、讨论制度就已经费尽周折，得出的焦点主要集中在四点，一是怎样保持市场利率与本行收益的稳定；二是怎样确立经营成本与风险的匹配；三是怎样确保自主定价与业务融合的兼顾；四是怎样保障银行与客户的议价空间。

近日我也陷入思考当中，各银行在市场细分各不相同，客户群体各有偏差，市场利率有升有降，风险偏好又各有千秋，我正在纳闷村镇银行到底要怎样建立一个不同于其他银行的贷款定价模型时，一个怪象进入我的视线，就是房开开盘价格，不同的楼层、户型、面积、朝向等价格各自不同，总价多则上万差距，少则几百元的差距，甚至相同楼层、面积及户型价格也各自不同，这一房一价和我们的利率定价也是一个道理。

房开企业和金融企业虽性质不同，但在企业经营的核心目标上是一致的，在定价之前，必须要做的就是成本核算，大体是在成本的基础上加上销售利润率计算利润额确立在合理区间，同时根据消费者的心理、行为选择偏好设定不同的一房一价，既解决供需平衡和价格均衡，又防止过低造成定价损失或过高造成滞销损失的两个极端，达到既定的经济效益目标，转换而来就是就确定了三个已知数，基准价、浮动幅度、综合差价，如价格标准与消费群体心理差异大，还可用其优惠折扣、价外馈赠以及其他附加值来搭售，但仍然未突破保留的最低基准价，维持了收益的稳定。

但不同于房开的是，在建立贷款定价模型前，还需要了解国家对于贷款利率改革的几个背景，一方面是维护市场化竞争的稳定，另一方面是提高银行自主定价能力，再一方面提高对实体经济利率传导效率，减低小微企业融资成本的需要，了解背景才能针对性将市场利率改革进一步落实和完善，因此利率定价模型的焦点怎么解决，结合几次本行利率审计发现存在的问题，谈一下自己的愚见。

第一个为定位原则。确立市场定位就是确立区域、分析竞争程度、寻找客户目标，这直接关系到本行的市场定位以及生存发展，我们产品面向群体必须进行细分后，向目标群体营销出产品才能算销售完成，与其他银行一样大体分为5类，分别为农户、民营及小微企业、行政企事业单位职工、其他自然人、企事业单位法人。群体的确立，才能根据各自群体对我行的贡献大小、风险高低以及政策影响等，确立本行利率的偏好。

第二个为定价原则。母庸质疑该原则就是成本、风险与收益，这其中就包含三个方面。

一方面是定价的目标收益，村镇银行在发展期间，流动性不足，融资成本较大，利率不仅是企业效益调整的杠杆，也是控制风险偏好的有力工具，国家如此，银行也如此，作为本行的战略委员会来说，每年都有既定的目标任务，其中就有一项利息收入任务，这就需要通过科学合理的计算方式，预测不同期限、不同利率以及存量贷款能产生多少收入，新增至少发放多少贷款，利率最低标准执行多少，才能确保利息收入任务达成。因此，至少能得出保底的最低利率，来确定LPR定价的加点幅度，不管市场报价怎么波动，但我们的既定目标任务是不会变动的，除了确定收入，也可以通过财务预算测算成本费用，确定利润额目标等方式来实现。

第二个方面是定价的激励考核，受存贷比的限制，贷款至少增加多少的同时，也能确立存款增加多少，就存款利率来说，存款的基准利率是保留的，而且将在未来较长时间保留，尤其是人民银行市场利率定价自律机制，强化了对存款利率的自律管理，稳住了银行负债端的成本，为完善银行贷款利率的考核创造了条件，通过数学模型来推算，确立的利息收入能推定贷款投放任务，进一步确定存款任务，并能适时根据完成进度，按月分解至各部门和机构作为考核，进行挂图作战，但在实际过程中，可能会遇到放贷机构以及客户经理为客户申请较低利率，但受考核的限制，会使执行较多的低利率或揽存不够、营销不力影响自身绩效考核，这将反作用于放贷机构或客户经理更要积极揽存、主动营销、转变方式、增强技能。

再一个方面是定价的风险管理，顾名思义就是加强资产负债管理和信用风险、流动性风险、利率风险的防控，利率执行关系着存贷款结构以及经营成本利差，一定要符合审慎监管要求，目的是将风险管理流程嵌入利率制度当中，要不定期进行监测、检查和考核，就会涉及多部门而形成利率管理的工作合力，既确保贷款业务符合内控要求，又确保符合相应档次的贷款利率，还能掌握本行定价的差异性的缺点及问题，及时得到改进。这样的利率管理会倒逼练好内功，转变发展方式，改变营销思路，向重效益和重质量的增长。

第三个为定价策略。在营销贷款业务当中，首先一个是群体差别，就是针对不同目标群，设立差别利率，就拿小微企业来说，受国家政策影响，其两增两控的考核要求，小微企业的贷款定价应不同于其他群体，并且要适当降低，这就要求不同的群体，有不同的利率差别性；第二是个体差异，每个团队营销的客户存在差异，不同的客户肯定存在不同的风险情况，如：准入条件、信用等级、资信状况、经营行业、担保方式、借款期限、本行贡献度、以往记录等，要根据上述情况制定相应基点的利率，才能达到优化匹配；第三是成本定价，要综合考虑成本，每个月融资拆借利率，以及存款负债和LPR波动，都容易导致成本上升，说明定价并不意味着确定就不能变更，要根据当时的经营成本负债状况，当前的利差波动，就要改变原有的加点形式；第四定价调节，在执行过程中，要分析梳理客户最满意和最不满意的贷款产品和利率价格，适时利用利率可增可降的调节器作用，优化利差，改进产品，利用调节功能引导客户体验信贷消费，只有不断地总结和改善才能制定出科学、合理的价格。

第四个为定价执行。对于本行来说，LPR加点取决于银行的业务模式、资金成本，对市场供求以及客户风险溢价的判研，而利率的执行这就对客户经理在信贷业务精细化管理的程度上提出了更高要求，因为需涉及授信对象的各种条件以及主客观因素，测评许多子项，逐项对照才能确立具体的价格，虽然在定价过程中较为复杂，但可以综合建立利率执行表或量化测评表，即简洁又实用，客户经理根据客户的情况，采取横纵坐标找点的方式确定最终加点幅度，即使在原来的办贷基础上影响了效率，但长远来说对于贷款业务经办的精细度具有促进作用，能提高贷款业务的高质量和规范度，也能反作用客户对照其优化自身条件来获得较低利率，更能充实反应客户的资信、收入等其他隐性不为人知的情况，向相互议价、互利共赢的方向发展，也为其用信、创信营造良好的社会信用环境。

总的来讲，LPR相对于基准利率更趋于市场化，更具备传导效应，不仅考验着银行自身经营管理能力，更是一场对货币政策、货币市场的考验，目前LPR推进是一个循序渐进的过程，其工作任重道远，如何管理好新时代利率市场化对银行产生的新型风险，留给我门只有不断的实践和探索。