“一岗、两轮、四步” 做实信用工程基础工作

编者按：信用工程是贵州农信的“五张名片”之一，是贵州农信近些年高速发展的拳头品牌和赢得同业竞争的“看家本领”。 省联社党委书记、理事长、主任蔡湘2019年理事会工作报告中强调，支农支小是我们贵州农信的本源和主业，是我们的最大特色、最大优势和最大空间，必须实施农村信用工程达标升级，夯实农村、城区两个市场基础，提升支农支小质效，推动农信高质量发展。

我行先后下发了《信用工程提质扩面升级打造工作实施方案》及专项考核办法，但基础工作推进效果很不理想，问题的主观根源在于营业机构统筹兼顾考核推动不力、客户经理下不去或不愿下去、业务管理缺乏针对性措施等，长期形成了“评级授信不准——客户经理出不去——基础工作不实”的恶性循环怪圈。遵义农商银行三岔支行的基础工作“一岗、两轮、四步”法有效解决上述问题，形成了客户经理基础工作良性循环局面。

遵义农商银行三岔支行基本情况

遵义农商银行三岔支行目前10名员工，其中支行行长1名，会计1名，柜员2名，客户经理3名，储蓄综合岗1名，信贷综合岗1名。三岔镇是纯农业乡镇，下辖7村1社区，4个村地理位置较为边远，总人口3万余人，农户7893户，有效个体户59户，在职干部职工396人。截止2019年1月末存款余额5亿元，贷款余额2.86亿元，贷款不良率1.31%。该支行贷款共计3043户，3833笔，其中有余额的农户贷款2795户，农户贷款面35.41%，100万元以下的贷款户数占比90%。平均每个客户经理管理贷款1012户，1277笔，金额9533万元。

信用工程提质增效工作感悟——必须长期坚持和巩固

信用工程建设主要是做好基础工作，基础工作做实才能推动信用工程提质增效，不是阶段性一蹴而就的，需要长期坚持和巩固。首先，对农户、个体户，干部职工建档评级只是做好基础工作的一方面；其次，重要工作是长期对建档评级后的维护和巩固工作，重在产品宣传、金融常识普及和客户信息的更新等，需对客户长期普及金融常识，对金融工具、产品的推广使用等，使客户提高对金融政策、知识的认识了解，从而逐步提升客户对我行的黏性。

建档评级授信“两轮、四步”法——破解客户建档工作量大授信不准难题

面对几千上万户农户，而且人不好找，如何高效的进行建档评级授信？我认为应做好“两轮、四步”。

“两轮”就是第一轮逐组逐村开展面上的建档评级；第二轮就是客户经理日常的维护拓展中收集最新的客户情况更新建档信息及评级授信调整。

“四步”就是“客户分类、会议协调、借助外部资源、考核激励”。

一是我们把客户分成五类。第一类长期从事传统农业的；第二类从事特色规模种养殖业的；第三类是从事经营活动的;第四类长期外出务工具有较稳定收入来源的;第五类具有特殊情况的（如主要劳动力生大病，好赌博，在我行有不良贷款史等)。

二是开好评级授信会议。每组找2-3个有威望且了解当地情况的人分别对辖内的农户进行单独甄别，客户经理记录好情况，三个人对1个农户的综合意见授信基本上是可以采用的。

三是借助外部资源。可以通过村支两委或政府职能部门等多种渠道获取或帮助采集土地、林地、宅基地、房屋和资产相片。通过以上方式会更快和相对科学地进行建档评级授信。建档评级完成后，就进入维护和巩固阶段的工作，客户经理必须用大量时间沉下去维护客户。重点是常开院坝会，就是集中做好宣传工作，勤走访重点客户，多留意新信息，适时更新客户信贷系统数据。

四是做好二次考核。每个支行的具体情况不同，考核的重点就不同。我行对柜员和客户经理都有考核激励。柜员主要考核业务交易量，差错率，标准化服务，提高客户柜面办理业务的满意度。客户经理的二次考核，主要根据具体个人客户增量、建档评级户数、存贷款任务数（含贷款户资金归行）、不良贷款和信用工程等业务指标及业务板块考核分值重点不同做好定量考核，让客户经理必须走出去开展工作才有绩效。

合理设置阳光信贷岗位——让客户经理有时间走出去

农村客户经理普遍存在服务区域面积大，对象多，贷款金额小，工作效率不高等特点，特别是网格化后，对客户经理工作的要求更高，工作更加繁重。为了解决客户经理走得出去，充分发挥阳光信贷岗位职能就显得十分必要了。通过岗位的优化设置，阳光信贷岗最多一天放了31笔信用贷款,约15分钟办理一笔，这样可以减少客户来回跑路，提高了工作效率。客户经理有比较充裕的时间沉下去更新年审客户信息、维护拓展客户，管理催收贷款，使客户经理变成正真意义上的“网格化客户经理”。

阳光信贷五步曲。一是做好面谈，了解客户基本情况。主要谈职业、从事行业等基本情况，了解收支，贷款使用，金融产品使用等。

二是打印银行流水和签署征信查询授权书打印征信报告、审查必要的资料和查询网站、系统，主要是应证面谈所反映情况是否真实，查看信贷系统授信是否合理等，进行前期基本的风险把控判断。如果发现授信不合理等问题就登记好并反馈客户经理，暂不予以办理。

三是提取纸质档案（档案管理规范，方便提取）与信贷系统、贷款人等信息比对，需要补充资料的就补充，资料完善的就及时办理贷款。同时并告知贷款相关注意事项（包括到期时间，利率，月利息等），同时强调资金回笼对享受利率优惠，提高信用额度等方面的好处。

四是贷款办理完毕随即检查归档（当天归档）。

五是如果在面谈中发现未补卡或未开办我行金融工具的随即为其办理并教其使用。

阳光信贷岗的上岗条件。一是责任心强，熟悉信贷业务和档案管理、非现金等业务。参加过客户经理技能培训学习，具备客户经理的综合能力。对发放贷款时的信贷资料完整性、真实性合法合规性负责，对建档评级授信资料的有效性负责。

二是档案管理要规范，特别是电子化档案管理未全面实施的情况下，纸质档案编号与信贷系统建档编号要一一对应，方便调阅，管理。

三是信用贷款建档评级授信资料要真实、完整。无论薪动力贷款，个体工商户贷款还是致富通贷款都需要提前完成建档评级授信才能发放贷款。

关注客户资金归行率——提升信贷客户的综合贡献度

基础工作做实了，通过加强信贷业务客户管理就能促进存款组织工作。我行还增加了一项考核，就是贷款客户的资金回笼情况纳入客户经理的考核，依据任一时点核心存款余额与贷款余额的占比，不一定很合理，但几年下来，还是取得了不错的效果，提高了收息率，多家行交叉的客户，资金归行率会提高很多。客户需要提高贷款金额或享受利率优惠，一看客户的资金流量；二看贡献情况。根据存款贡献度或利息收入贡献度来确定提高贷款金额及利率优惠。