“狮蚊之战”与错位竞争

《伊索寓言》里有一则著名的故事叫《蚊子和狮子》，讲的是一只蚊子惊扰了正在午睡的狮子，狮子极为不爽，开口骂之，蚊子也愤怒的说，怎么样，我就是想吸你的血！狮子不屑的说，我只用两根手指轻轻一捏，你就会小命呜呼，蚊子毫不畏惧地说，你想怎样打架呢？用牙齿咬，还是用爪子抓？女人打架倒是喜欢这么干！狮子气极了，伸出爪子扑了几下，可是蚊子轻盈地飞舞着，狮子怎么也抓不住他。蚊子又吹着喇叭，飞快地向狮子冲去，冷不防在他的鼻子上叮了一口，狮子猛地伸出爪子向蚊子拍去。“啪”的一声，蚊子没打着，却打在自己的脸上，留下几道深深的伤痕……。

小个头真是有大智慧。平心而论，蚊子在面对狮子这个强大的竞争对手时，如果不讲究策略，跟狮子正面交锋，不要说一只蚊子，就是一千只一万只蚊子加起来，恐怕也不是狮子的对手。但是蚊子能够以小胜大，除对狮子采取了激将法外，还瞄准对方的“软肋”，通过“冲”和“咬”等手段，扬长避短，与狮子展开错位竞争，最终打败了比自己不知强多少倍的对手。在市场经济日益成熟和竞争加剧的今天，信用社在面临强大的竞争对手时，我们也不妨向蚊子学习，跟对手展开错位竞争,就能吃到“狮子鼻尖上的肉。”

首先是明确自身市场定位。年初，省联社在坚持“三个面向”的基础上，进一步明确把信用社定位为“农民的银行、中小微企业的银行、社区的银行”，这一市场定位的确立，既坚持了对农村市场的巩固和牢牢占领，又根据自身实际，立足于“小”和“散”，重点以行政企事业单位员工、社区居民、个体工商户和中小微企业等服务。因此，我们在工作中不要盲目地贪大、求洋、追高，而要扬长避短，集中自身优势，自然可以在激烈的市场竞争中大展拳脚。比如近些年，国家在扶持小微企业方面，做了大量工作，从今年起，贵州省各级政府计划每年投入10亿元专项资金，针对小微企业出台了“3个15万”的扶持政策，包含财政补助、税收奖励和融资担保3个方面，必将孵化一批具有稳定成长前景的微型企业。如果我们能及时跟进，细分市场，主动营销，必将会培育出新的广大的优质客户群。其次是搞好评级授信工作。此项工作是抢占客户资源、培育诚信载体和建立贷款营销长效机制的必由之路，是构筑各项业务发展的“蓄水池”。我们要在充分分析市场和客户的基础上，在做好、巩固好农村市场评级授信工作的同时，更要着眼于农村经营大户、农业专业组织、农业产业化龙头、以行政企事业单位员工为主体的社区居民、个体工商户、中小微企业的评级授信。再次是合理的规划产品组合。在自主设计与创新产品时，尽可能做到“人无我有，人有我优”，为客户量身定做个性化产品。审视自己的产品系列，对过时的，不能带来效益的产品，该取消要及时取消，同时，要结合市场竞争状况和消费需求对产品进行组合规划，要把所有的资源集中在具备最大优势的单一产品品种上，围绕这个最有优势的产品来进行品牌传播和品牌塑造，其余竞争性产品则可以通过薄利多销的原则来吸引客户和抗衡竞争对手。最后是开展差异化服务。在一个市场产品多元化的时代，人们的消费理念和需求也是千差万别的，大部分客户，已不再简单的满足于只要能办完业务就万事大吉，他们同时也在选择一种观念和态度。有的客户是注重业务流程是否简化，服务品质和效率是否高效等，有的客户是倾向于企业文化的情感认同，有的客户是在乎消费中的愉悦体验，而有的客户则是是渴望受到周围人群的关注和尊重等等。