做到两个“一百” 成就激活破千——客户经理肖雁丹的手机银行营销之路

“您好，请问您办理什么业务？”随着一声亲切的问候，邮储银行桐梓县支行客户经理肖雁丹开启了她一天的工作。有着丰富柜面服务经验的她认为，无论什么业务，想要做好，不仅要用心，更重要的是要用脑。自2017年8月遵义市分行开展手机银行竞赛活动以来，肖雁丹在两个月时间内，成功营销手机银行客户400余户。截至10月末，肖雁丹和她的团队通过实施存量营销和新增激活的“双百”计划，年累计净增激活1000余户；竞赛活动期间，手机银行累计净增激活1000余户，排名居邮储银行贵州省辖内第一。

精于分析，不打无准备之仗

2017年8月，遵义市分行开展了手机银行的劳动竞赛，面对竞赛目标，肖雁单和她的团队进行了细致分析。现在虽然开户的客户不多，但是如果存量客户能充分挖掘，完成目标并不难。除去长期不动户后，网点目前有一定数量的存量活期有效客户，没有办理手机银行的客户至少有60%，除去30%的老年客户，剩下没有办理手机银行的活期客户数量也相当可观，再加上来网点办理业务的非本网点的邮储客户，客户目标高于市分行的跨年度目标，这样算起来，竞赛目标并不高。

经过细致分析，支行对分析的情况进行了宣贯和指导，肖雁丹也认识到了发展手机银行的途径和方法，接下来就是抓紧实施如何落地。

勤于学习，了解每一个细节

“己所不欲，勿施于人”。要想推荐好手机银行，如果自己都不喜欢，别人怎么会接受呢？要想自己喜欢，必须先用起来，发现它的好。肖雁丹这么想的，也是这么做的。

为了运用好手机银行，肖雁丹闲暇时不再逛淘宝，刷朋友圈，而是在手机银行上试试这个，动动那个。以自己为案例在手机银行上开办了基金定投、黄金定投业务，利用手机银行绑定了信用卡自动还款，家里的电费、话费、电视费都在手机银行上缴。自己的闲钱也不再存在卡里，而是转到了邮益宝中。自从推出了二维码取款，她也第一时间进行了体验。不仅如此，她还开通了Apple Pay，支付宝、微信、银联钱包等多种支付工具，下载了工商银行、建设银行、交通银行、贵州银行等多家银行的手机银行进行对比分析。

一次和朋友在遵义看电影，她通过手机银行购买了电影票。如果想在网上买东西了，她也是先看看邮乐网上有没有。通过一次次反复体验，肖雁丹不仅熟悉了手机银行的各项功能，而且对互联网金融、电子化支付工具产生了浓厚的兴趣，渐渐的，她成为了支行里的“手机达人”。通过不断学习，肖雁丹不仅掌握了手机银行的每一个细节，而且对互联网金融有了更深的认识，这为她接下来的营销工作奠定了坚实的基础。

善于开口，不“放过”每一个机会

营销是一个讲究概率的事情，对于手机银行业务更是如此。要想成功营销手机银行，加大开口量是重中之重。在担任柜员期间，针对中青年存量客户，肖雁丹100%的都要通过升级后的便捷查询交易，查询客户是否加办手机银行。如果发现没有加办，肖雁丹则会通过“免费加办”、“转账免费”、“方便缴电费、话费”、“转一元得精美礼品”等话术，100%的通过“一查二问三加办”的方法，积极引导客户加办手机银行。针对新开户的客户，肖雁丹更是会不遗余力的营销手机银行，不“放过”每一个营销机会。并且在成功为客户加办手机银行后，与大堂经理岗位联动，协助客户激活手机银行，引导客户体验一元换精美礼品活动，提高客户的满意度，增强客户粘度。

根据支行压降高柜后的营业安排，肖雁丹会轮值担任大堂经理。面对来来往往的客户，她都会面对面的向客户推荐手机银行。刚开始时没有找到经验，客户拒绝的较多，但渐渐地，接触的客户多了，肖雁丹逐渐找到了经验。有一次，客户王某到桐梓县支行办理3000元跨行汇款转账业务，在得知客户要办理转账业务时，肖雁丹便向客户推荐起手机银行转账免费的功能。可是，客户王某眉头一皱，还带着些许不耐烦摇头说道：“我弄不懂这些，不用给我说，我不开通！”。见此状，肖雁丹见机行事，把精力转向耐心地指导客户填写转账单，帮客户取号上。等到客户做完准备工作，坐到等候椅等待办业务时，肖雁丹转身向客户递来一杯冰水，向客户说道“王哥，天气这么热，您来杯冰水解解渴吧。”“谢谢，谢谢”，客户接过水杯连忙道谢。见客户情绪有所缓解，肖雁丹随即又拿出自己的手机，向客户亲切地讲解起了手机银行免费转账的功能。功夫不负有心人，最终在她悉心讲解下，客户王某加办了手机银行，并当即在手机银行上办理了该笔3000元的跨行转账业务。临走时，客户王某满脸笑容的对她说着感谢。没过几日，客户王某带着五位同事前来网点开通手机银行，在办理业务的过程中，肖雁丹才知晓，这些账户是他们的工资账户，每月发工资，就给家人汇生活费，手机银行开通后，对他们而言，不仅省时，还省钱！有了第一次优质服务体验，客户对网点的信任度也随之增加，于是，在肖雁丹的营销下，几位客户又办理了我行信用卡。

用心维护，挖掘存量客户资源

要高效完成手机银行目标任务，肖雁丹以绝不放过任何一个客户和任何一个机会的态度，证明了自己。

按照分支行统一安排，肖雁丹充分发挥营销系统功能优势，不定期向客户发送维护短信，并在短信中加上手机银行转账全免费的宣传词句，吸引客户加办手机银行。针对省行统一开展的手机银行扫码一元购活动，肖雁丹也及时进行了短信推送，将行内营销政策第一时间传播至每一位目标客户，与客户之间建立起了无缝对接的连心桥。渐渐地，客户有什么不懂的都会第一时间联系她，并推荐身边一个又一个的客户来我行办理业务。

就是通过一点一滴、一天又一天的努力，在一次又一次的营销中，肖雁丹不仅做到了无论新开户还是存量客户，都100%开口营销，并100%引导客户激活。正是两个“一百”，成就了肖雁丹今天的业绩。截至10月31日，在肖雁丹和其他同事的努力下，所在桐梓支行手机银行年累计净增激活客户省内排名第2位，手机银行行动竞赛活动期间，手机银行累计净增激活客户省内排名第1位。

在接下来的工作中，肖雁丹将和她的同事一起，充分借助手机银行“经营客户”，发挥我行大零售银行战略举措，不断提高客户粘性，壮大客户规模。